Die aktuelle Situation rund um die Corona-Krise stellt alles auf den Kopf. Es scheint, als würde nach dieser Zeit nichts mehr sein, wie es einmal war. Doch ist das wirklich so? Hand aufs Herz: Termine, Stress und festgefahrene Mechanismen hatten uns im Arbeitsalltag ganz schön im Griff. Werte, die uns einst lieb und teuer waren, sind vielfach in Vergessenheit geraten. Wie ist das mit der viel beschworenen Loyalität, mit dem bedingungslosen Kundenservice und der nachhaltigen Kundenbindung? Haben wir Instrumente im Kundenbeziehungsmanagement tatsächlich nur mechanisch bedient oder waren wir mit Herz und Seele dabei, unsere Kunden zu begeistern? Wir finden: Die Wiederbelegung wesentlicher Werte hat eine neue Chance verdient. Zusammenhalt und Loyalität neu zu leben wird wieder wichtig – jetzt und in Zukunft!
Loyale Bestandskunden als wichtigste Säule im Verkauf
Jeder kann es nachrechnen: Es kostet ein Unternehmen mehr, neue Kunden zu gewinnen als bestehende zu pflegen. Neue Kunden müssen mehrmals angesprochen und mit Geschenken oder Einstiegsrabatten regelrecht angelockt werden. Loyale Bestandskunden hingegen kommen zu Ihnen, weil Sie von Ihnen, Ihrem Angebot und Ihrem Unternehmen überzeugt sind. Sie diskutieren Ihre Preise kaum oder gar nicht, zahlen pünktlich und empfehlen Sie aktiv weiter. Passiert einmal ein Fehler, sind sie eher bereit, darüber hinwegzusehen. Darüber hinaus kennen Sie als Unternehmer die Erwartungen und Bedürfnisse Ihrer Bestandskunden und können Ihre Angebot exakt darauf zuschneiden. Allerdings: Die Beziehung zu loyalen Bestandskunden muss gekonnt aufrechterhalten werden. Wertschätzung und echte Kundenorientierung wollen wirklich gelebt werden. Die aktuelle Situation lässt es erahnen: Werte wie Respekt, Vertrauen und Sicherheit werden von immer mehr Menschen neu entdeckt, nach der Krise bestimmt mehr denn je!
Mit personalisierten Mailings die Beziehung zu Bestandskunden aufrechterhalten
Kein anderes Instrument im Verkauf ersetzt ein persönliches Verkaufsgespräch so gut wie ein analoges, personalisiertes Mailing. Mit einem persönlich adressierten Werbebrief haben sie die Möglichkeit,
- Ihren Kunden als Mensch anzusprechen und nicht als Teil einer definierten Zielgruppe,
- die Aussendung so zu gestalten, als gelte sie nur diesem einen Kunden alleine,
- mit einer wohldosierten Prise Emotion den Kunden auf der Beziehungsebene zu erreichen und
- den Kunden mit einem Response-Element zu aktivem Handeln aufzufordern.
Vergessen Sie nicht: Ihr Kunde war bereits nach dem ersten Kauf zufrieden oder Sie haben seine Erwartungen sogar übertroffen - er war von Ihnen begeistert! Belassen Sie es nicht bei diesem Zustand. Bleiben Sie im Dialog! Demonstrieren Sie Nähe, zeigen Sie Wertschätzung und beweisen Sie Verlässlichkeit. Auf diese Weise gelangen Sie von der reinen Kundenzufriedenheit zu nachhaltiger Kundenbindung und schließlich zu der für alle Unternehmen so wichtigen Kundenloyalität.
Pflegen Sie die Loyalität Ihrer Kunden – mehr denn je!
Ein Kunde, der sich Ihrem Unternehmen verbunden fühlt, bleibt Ihnen treu – auch ohne materielle Anreize. Allerdings: Absolute Treue wie im Privatleben gibt es im Geschäftsleben kaum. Die einmal erworbene Loyalität muss immer neu verdient werden. Setzen Sie alles daran, seine Loyalität aufrechtzuerhalten – zu Ihrem Unternehmen und zu Ihrer Marke. Pflegen Sie Ihr Image, bleiben Sie sichtbar! Mit persönlich adressierten Mailings wie dem Rund-Mailing, dem Starfolder 3D oder dem Kreuzmailing erzählen Sie Geschichten, die Emotionen wecken und Kunden begeistern. Beleben Sie Werte, die Ihnen wichtig sind, wieder neu, und tragen Sie sie nach außen. Es ist erwiesen, dass Kunden am liebsten jene Marken von Unternehmen kaufen, mit denen sie sich identifizieren. Indem Sie transparent kommunizieren und im Dialog bleiben, vermitteln Sie Ihren Kunden das Gefühl, diese gemeinsamen Werte zu leben. Das schafft eine nachhaltige Beziehung und stärkt das Vertrauen.
Ehemalige Kunden mit personalisierten Mailings zurückgewinnen
Untersuchungen zeigen, dass viele ehemalige Kunden bereit sind, zu Anbietern zurückzukehren – wenn sich das Unternehmen ernsthaft um sie bemüht! Es zahlt sich aus, zu analysieren, welche Kunden so rentabel sind, dass sich das Zurückholen lohnt. Wichtig dabei ist allerdings, dass zwischen dem letzten Kauf und der Reaktivierung nicht zu viel Zeit verstreicht. Die Experten des Collaborative Marketing Clubs, die jährlich eine Dialogmarketing-Studie veröffentlichen, sprechen von einem maximalen Zeitraum von 12 Monaten. Mit einem persönlich adressierten Mailing kann ein Zurückholen gut gelingen.
Wie für alle Zielgruppen gilt: Schaffen Sie Werte, mit denen sich Ihre Kunden identifizieren. Zeigen Sie Ihr Fachwissen, positionieren Sie sich als Experte! Gerade in schwierigen Zeiten braucht es verlässliche Problemlöser, die rasch und unbürokratisch für Ihre Kunden da sind. Schaffen Sie unter Umständen finanzielle Anreize, wie Rückkehrprämien, Preisnachlässe oder Bonuspunkte. Dafür eignen sich Klassiker wie die Postkarte Coupon oder der Selfmailer Coupon.
Keine wesentlichen Einschränkungen im Service der Deutschen Post AG
Wie die Deutsche Post AG mitteilt, gibt es bislang keine wesentlichen Einschränkungen ihrer Dienstleistung in Deutschland. Lediglich bei internationalen Sendungen kann es zu Laufzeitverzögerungen kommen. Die Postauflieferung übernehmen wie immer wir für Sie. Da die Auflieferung gesammelt erfolgt und die Deutsche Post AG entsprechende Vorsorgemaßnahmen in den Abläufen trifft, werden Kontakte und somit das Risiko der Weiterverbreitung des Corona-Virus auf ein Minimum reduziert.
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In schwierigen Zeiten ist Dialog unverzichtbar: Halten wir zusammen!
Wir wissen: Durch die aktuelle Krise geraten viele Unternehmen unter Druck. Wir wünschen allen, dass Abverkäufe oder massive Rabatt-Aktionen weitgehend vermieden werden können. Gleichzeitig besteht gerade jetzt die Möglichkeit, mit personalisierten Mailings mit Kunden im Dialog zu bleiben. Das können Sie kommunizieren: Fordern Sie Zusammenhalt ein, animieren Sie Ihre Kunden, bei Ihnen als heimischen Betrieb zu kaufen. Pflegen Sie Ihr Image. Vermitteln Sie Werte, die Ihnen wichtig sind und für die Sie einstehen. Wecken Sie Emotionen, begeistern Sie Ihre Kunden, beweisen Sie Ihre Expertise! Die Aufbereitung eines Mailings braucht Fachwissen, der schriftliche Dialog etwas Fingerspitzengefühl. Wir helfen Ihnen gerne dabei, diese Herausforderung zu bewältigen!
Persönliche Beratung
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Thomas G. Müller
Geschäftsführer
